成長コラム One Point Column

Doing連載魅力経営のヒント
第10回目:魅力ある人になる、魅力あるチームにする (2010年5月号)
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■世の中には、3種類の人(チーム、お店、会社)がいる。さて、あなたはどれ?

 3、4月は、多くの企業が組織編成をするため、いつも以上に多くの方たちの相談にのっていました。その中で昨年以上に感じたことがあります。それは、3種類の人(チーム、お店、会社)がいて、その差がどんどん開いてきているということです。

その3種類とは、以下の3つです。

1.人が離れる人
2.人を集める人
3.人が集まる人

「人が離れる人」とは、現状に言い訳や自己正当化ばかりして、現状を改善する努力をせず、人がどんどん離れていっている人(チーム、お店、会社)です。中には、人(お客さん、スタッフ、仲間…)が離れているっていることにすら気づいていない場合もあります。口グセは「みんな分かってくれない」「そんなつもりはない」「そんなはずではなかった」など。
人は物理的に離れていく前に、先に心が離れていきます。たとえ何かしたらの改善の努力をしたとしても逆効果で、周りの心を察することができずに悪化し、ますます人が離れていってしまっています。

「人を集める人」とは、人(お客さん、スタッフ、仲間…)が離れていかないように、人(特にお客さん)を必死に集めようとしている人(チーム、お店、会社)です。一時は、努力の成果もあって、人は近寄ってくるのですが、関係性が続きません。なぜなら、行き当たりばったりの一時しのぎ的な手段や対策なので、表面的な関係しか築けずに、関係性が深まることがないからです。
すると集まった人々は、心が離れていき、その人の元を去っていきます。だからなおさら、その現状を維持すべく、再び必死に人を集めようとします。最新のパワフルな効果的な集客術(マーケティング、コピーライティング、ブランディングなど)を取り入れるものの、その人(お客さん、スタッフ、仲間…)と本質的な関係性が築けていないので、また離れていく。「集めては離れ、離れては集める」の繰り返しになってしまっています。

「人が集まる人」とは、人(お客さん、スタッフ、仲間…)が自然と集まってくる人(チーム、お店、会社)です。目の前の人(お客さん、スタッフ、仲間…)をひとりひとり大事にするので、本質的な深い関係性が築けています。だからこそ口コミで広がったり、紹介が多かったりします。
非常に謙虚ですが、使命感に燃えています。口グセは「お陰さまで」「恵まれています」「やれることをやっているだけです」など。

さて、あなたは3つのうちどれでしょうか?
そして、あなたの周りにいる人たちは、3つのうちどれでしょうか?

1.人が離れる人
2.人を集める人
3.人が集まる人

 時代の波がさらに大きく変化する中、いくら技術やスキルがあったとしても、それだけでは時代の波に流されてしまいます。これか先は「人が離れる人」と「人が集まる人」の差は広がる一方でしょう。では、どうしたら、「人が集まる人」になれるのでしょうか?

 

■人が集まる人は、一体何が違うのか?

先日、全国の薬屋さんの経営の勉強会をさせていただきました。全国から、非常にユニークな薬屋さんが参加していました。現在、どの薬屋さんも、経営環境が厳しい状況にあります。ほとんどの方が体調不良になれば、当然のように病院に行き、保険適用で薬を安く処方してもらえます。病院に行かずに、薬屋さんですませるという人は稀でしょう。では、病院の近くに出店し、調剤薬局として生き残ることがいいのかといえば、そうとも限りません。

そもそも処方箋に基づいた調剤は、利益率が低い割に人件費が非常に高いモデルです。何店舗も調剤薬局を経営すれば、十分な利益は出ますが、2~3店舗ではぎりぎりの経営でしょう。
しかも、朝から多くの患者さんがつぎつぎ来るので忙しく、ひとりひとりの患者さんとじっくり向き合うことも、話を十分にするのも困難な状況です。かといって、じっくりと対面の機会と時間をつくったり増やしたりして、単価の高い健康食品や漢方を提供しようとしても、なかんかお客さんが集まらない。提案したとしても家計事情もあり、なかなか売れない。さらに近年インターネットや激安ドラックストア―の影響で、日用品や常備薬などが全く売れない、という大変厳しい環境です。

そんな状況の中で、危機感と使命感を持った全国の薬屋さんが一堂にあつまり、これからどうしていくのかを学ぶ勉強会をすることになったのでした。

その参加者の中に、知る人ぞ知る、人が集まる薬屋さんのNさん(女性)がいらしていました。Nさんのもとには、毎日開店すぐに閉店までお客さんがひっきりなしに相談にやってきます。Nさんの薬屋さんは10時半オープン。他の薬屋さんから見たら遅い時間。実は、Nさんは、早朝から地域の各家を周り、薬を届けたりします。しかし、それはごくわずかで、ほとんどが健康の相談にのったり、タダで施術を丁寧にしてあげたりするのです。しかも、健康食品や漢方を売るどころか、ときには金銭的事情がある人には無料でプレゼントしたりするそうです。それからお店に戻ってオープン。そこから閉店の時間を過ぎてもなお、たくさんの方々の相談にのり、次の日も早朝から、各家を回るということを何十年も続けているのです。大儲かりはしていませんが、毎月、生活に全く困らないほどの利益になっています。

Nさんの薬屋さんは「薬を売らない薬屋」と呼ばれ、地域の人たちから愛され、人が自然と集まってくるお店になっているのです。Nさんご本人は、本当に心が明るく、温かく、軽く、優しい雰囲気と幸せな空気が体全体を包み、本当に魅力的な方でした。

魅力があれば、お金に困るということはありません。
魅力があれば、仕事に悩むということもありません。
魅力があれば、道に迷うということもありません。

 それを、人生を通じてずっとやっているのが「薬を売らない薬屋」Nさんでした。では、どうしたら「魅力」がある人になれるのでしょうか?

 

■そもそも魅力とは何か?

飲食業界も、生き残りを変えて熾烈な競争をしています。技術があって美味しくても消えていくお店もあり、星つきのレストランでさえ、つぶれてしまう時代です。
飲食店でも同様、人が集まる飲食店とは、美味しい料理を提供できるお店ではなく、魅力があるお店です。

以前、あるフレンチの有名店の素晴らしい技術(腕)があるシェフと、いろいろお話をさせていただいたときのことです。
確かにそのお店はお客さんが入っているのですが、リピート率(2回目の再来店、3回目以上の再々来店)が低く、新規のお客さんの獲得をし続けることでお店を維持していました。
それもそのはず、シェフがこんなことを話していました。

「確かに僕のつくる料理は美味しいですよ。でもこんなもの(フレンチ)を毎日食べていたら、病気になります。たまにだからいいんですよ。たまにだから・・・」と。

シェフには、それが当たり前のことで、何度も食べられる料理、何度も来たくなるお店づくりの工夫改善をしているようには感じませんでした。
料理人としての技術(腕)を磨くだけでいいのか?美味しい料理をつくっていさえすれば、お客さんはまた来てくれるのか?そんなことはありません。

一方、大阪の枚方市に「御食事ゆにわ」という小さなお店があります。
ゆにわには、毎日数多くの常連さんが来店し、遠方からわざわざ毎月通っているお客さまもいたりします。ゆにわの店長ちこさんが書いた「いのちのごはん(青春出版)」の中にこんなことが書かれています。

「目指すのは、また明日も食べたいと思ってもらえる家庭料理。ライバルは、プロの料理人ではなく、すべてのお母さん」と。

ゆにわは、また明日も食べたいと感じる料理をつくり、また明日も来たいと思ってもらえるお店づくりをしています。

あの美食家・北大路魯山人も、料理の神髄について、このような言葉を残しています。

「家庭料理は料理というものにおける真実の人生であり、料理屋の料理は見かけだけの芝居だということである」と。

「最高の料理」とは何か?

それは、「また明日も食べたい」という料理であり、最高のお店とは、「また明日も来たい」というお店です。

最高の料理とは、また明日も食べたいと思える食であり
最高の商品とは、また明日も使いたいと思える物であり
最高の職場とは、また明日も働きたいと思える場であり
最高の人物とは、また明日も会いたいと思える人である。

つまり「また明日も…」ということこそが『魅力』の本質なのです。

魅力があるかないかとは、究極的に「また明日も・・・」があるかないか。そこに、尽きるのではないでしょうか?

 では、「出会った人たちに、また明日も会いたいと思われる自分になるには?」「スタッフに、また明日も働きたいと思ってもらえる職場にするには?」「お客さんや取引業者さんたちに、また明日も行きたいと思ってもらえる会社(組織、チーム、クリニック)にするには?」

どうしたらいいのでしょうか?何が大事なのでしょうか?何を具体的にすればいいのでしょうか?
これを前述の薬屋さんの勉強会では、徹底的に向き合い、考え、話し合いましたが、そのヒントが「魅力」の「魅」という字に、隠されているのです。

 

■魅力溢れる人の共通点とは何か?

魅力を紐解くヒントが、あの桃太郎の昔話の中に隠されています。
「第5回 夢(思い)を卒業して、志(思いやり)で働く」の中でも紹介しましたが、ここでもう一度、おさらいします。

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桃太郎は、鬼が島の鬼たちが村人を苦しめている状況を変えるべく、鬼退治に向かいます。その途中、イヌ、サル、キジと出会い、きび団子1個を報酬として仲間に迎い入れます。そして力を合わせて鬼退治し、財宝を持ち帰り、村に平和と繁栄をもたらすというストーリーです。

桃太郎は当初、鬼が島はどんな状況なのかは全く知らなかったはずです。それはイヌ、サル、キジも一緒です。
しかし彼らは報酬として、きび団子1個をもらって命をかけました。普通だったら、きび団子1個で命をかけろというのは無理な話です。それにも関らず、なぜ彼らは桃太郎のために命をかけることができたのでしょうか?
もちろんこれは物語には書かれていませんが、きっと桃太郎は彼らに志をこのように語ったのでしょう。

「この村の人々は昔から、汗を流し長い月日をかけ作物を作り、1つ1つ丁寧に生活の品々を作り暮らしてきた。それは質素で平凡な暮らしだったかもしれないが、安心と平和に包まれた良い村だった。しかしここ最近、鬼たちが容赦なく田畑を荒らし、品々を奪い、人々の安心と平和、そして生きる希望すらも一緒に壊してしまった。このまま鬼に振り回される日々を過ごすのはごめんだ。鬼を退治しなければ、真の平和と幸せと豊かな生活は決して訪れないだろう。そのために僕は鬼たちにこの剣を抜こう。たとえこの身が滅びようとも、それは誰かがやらねばならないこと。この一太刀が少しでも未来を変えることを信じて、僕は鬼が島に行こうと思う。」と。

そんな覚悟ある志を語ったからこそ、イヌ、サル、キジたちは感銘を受け、ともに鬼に立ち向かうことを志願したのです。
きび団子は、ほかに何もあげるものがなかった桃太郎が、せめてもの気持ちとして分けたものだったのでしょう。きっとイヌ、サル、キジにとってみたら、目に見える形での報酬など必要なかったのかもしれません。

これは、仕事でも同じこと。自分のことや報酬ばかりを見ている人は、成長の機会や大切な人たち(一太刀)を失います。人生を変える大一番の頑張り時を逃してしまうでしょう。運命を変えるような出会いがあっても気づけないでしょう。
良い組織とは、報酬が目的のチームではなく、志でつながっているチームです。志があれば、どんな困難苦難にも立ち向かい、乗り越えることができるでしょう。

さらに桃太郎はリーダーとして、志の熱さのウラ側にもうひとつ、繊細さを兼ね備えていました。報酬としてあげた「きび団子」とは、“機微”の象徴です。イヌ、サル、キジと様々な性格と状況に対して、深く心を察する機微が分かっていたのです。
そして、鬼退治とは、鬼の頭の角「′」を取るということです。角とは「脳」のことであり、鬼退治がウラ側のメッセージとは、「脳」で考えるのはなく、「心(ハート)」で動きなさいということです。

損得、合理的、効率的に、自分都合で考えた行動は、鬼が村を襲って、人々を困らせたように、最終的に周りに迷惑をかけます。鬼が力を振るっているときは、気持ちいいように、頭で動き、パワーを使っているときは、自己満足に酔いしれます。それは危険信号。続ければ自己満足以外の全てを失うでしょう。しかし、桃太郎のように、損得を超え、誰かのために、世の中の平和と発展のために、志を立て心で動いていたならば、良き仲間とのご縁に恵まれ、財宝を手にし、本当の幸せと豊かさを享受できるでしょう。
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桃太郎の鬼退治とは「脳を退治する」ということでした。
ここでいう脳とは、「勝ち負け、損得、好き嫌い」で考えて動くということ。自分が負けずに勝つように、自分だけが損せずに得するように、嫌いなことは避けて好きなことだけするように、自己都合のみの考え方(思考パターン)のことです。

つまり、「脳退治」とは、自分の「勝ち負け、損得、好き嫌い」を超えて、自分が負けたとしても、自分が損をしたとしても、それがたとえ嫌いなことであったとしても、相手や周りの人たちのために、自分を超えて心で動くということです。そんな姿勢で日々生きている人は、光を放ち、輝いていきます。そんな人を周りは魅力的な人だと感じていくのです。

 「魅力」の「魅」という字の中に、「鬼」が入っています。
「魅」とは「鬼に未だ至らず」ということ。自分都合に生きる人は、周りに迷惑をかける鬼のようなものです。自分都合を超えて、周りのために生きる人の姿勢。それが魅力ということ。魅力とは、周りに与えるほど、魅力は増していき、周りから奪うほど、魅力は減っていくのです。

 

■魅力には、3つの基本がある

第9回の「経営者がすべき、真の勉強法」にも紹介しましたが、どの分野にも共通して、最も大事なことを「基本」といいます。基本をいくらやっても、基本に終わり(ゴール)はありません。野球でいえば、素振り。どんな選手でも、一流のプレイヤーでも、ずっと素振りを繰り返します。

では、魅力の基本とは何か?

それがこの3つです。

1.素直さ
2.使命感
3.求道心(ぐどうしん)

1.素直さ

「素直さ」とは、「可愛げ」です。
イヌは飼い主からエサをもらったとき、しっぽをはち切れんばかりに振ります。飼い主もそうされれば、またエサをあげようと思います。喜び上手は、愛され上手です。どんなに技術や才能に溢れていようとも、どんなに実績や地位があろうとも、可愛げがなくなれば、魅力を失います。可愛げのない人に、誰も何も与えようとは思わないでしょう。誰も関わりたいとはと思わないでしょう。

 素直な人とは、聞いたこと、教わったことを、すぐに実行、実践する人のことです。行動に移すまでが「素直」です。その愚直に実行する姿勢が、可愛げにつながっていきます。その場だけリアクションよく聞くだけ聞いて、それを実践しない人は素直とはいいません。可愛げがありません。「面従腹背に魅力なし」です。
素直さがあれば、年下であろうとも、未経験者からであろうとも、どんな人からでも学ぶことができます。大切なことに気づくことができます。「素直さなくして、成長なし」です。

 「素直さ」≒「可愛げ」≒「愛され度」 であり
 「素直さ」≒「行動力」≒「吸収力」 なのです。

そして、素直な人とは、心が強い人です。素直ではない人は、心が弱いのです。心が強くなければ、真に素直になることはできません。

では、心の強さはどこからくるのか?

それは使命感からきます。すなわち、素直さは熱い使命感から生まれます。素直ではない人は、性格の問題ではなく、使命感の欠如が原因です。そして中途半端な素直さは、中途半端な使命感によるものです。高い使命があるからこそ、自然と素直になっていくのです。

 

2.使命感

「使命感」とは、読んで字のごとく、「目の前の人のために、自分の命を使う」ということです。「今の仕事を通じて、目の前の人に、どう命を使うのか?」というのは、「何のために、今の仕事をやっているのか?」という命題に置き換えることができます。そして、それを突き詰めて深めていくと、働く意味や自分自身の存在意義が立ち現われてくるのです。まるで、それは水脈を掘り当てたかのように、次々と魅力がわき出てくるのです。

最大手書店の紀伊國屋書店は今でこそ、出版界の中心となっていますが、当初は全くそうではありませんでした。そもそも創業者の田辺茂一さんは、最初は材木問屋であり、その後炭問屋になり、書店を開業(1946年)しています。しかし全く経営に興味関心がなく、伸び悩んでいました。
田辺さんの片腕だった松原治さん(現・代表取締役会長兼CEO )は、ひたすら「何のために、今の仕事をやっているのか?」と自らに問い続けていたそうです。

するとある日、「私たちは、単に本を売る本屋ではなく、情報の発信基地(知のゼネコン)という文化事業である」ということが突然ひらめくのです。
「そこへ行けば何かがある」というコンセプトを基に、従来の書籍販売にこだわらず、演劇活動にも積極的に乗り出し、紀伊國屋演劇賞を主催し、紀伊國屋ホール、紀伊國屋サザンシアターと2つの劇場を経営します。もちろん本業としては、当時では珍しい洋書の輸入を始めました。さらに逆に、日本の情報の発信基地として、1969年にサンフランシスコ店から始まり、シアトル、ロサンゼルス、ニューヨークとアメリカに出店。現在ではシンガポール、インドネシア、マレーシア、タイ、ドバイ、オーストラリア、台湾とナショナルチェーンとして続いています。

 使命感は、日々目の前の仕事に真剣に向き合いながら、自分自身と対話することで、深まっていきます。人は使命感(何のために、今の仕事をやっているのか?)がストーンっとハラに落ちた時に、止めどないアイディアとエネルギーが湧きあがってくるのです。
そして、その使命感は、愚直な求道心から生まれます。真剣に仕事に向き合っていたら、苦しいことも、キツイことも、辛いこともあります。それをどれだけ超えていけるかは、求道心次第です。求道心の強さが、使命感の高さにつながるのです。

 

3.求道心

「求道心(ぐどうしん) 」とは、今の仕事を通じて自らを磨き、人生(道)を極めようする心意気のことです。
道はどこにでもあり、誰でも道に気づくことができます。歩むことができます。料理人は料理道として、美容師は美容道として、野球選手は野球道として、あらゆる商売は商道として、歯科医は歯道として、経営者は経営道として、全てに道はあり、それを道として歩むかどうか、ただそれだけです。その道を極めんと決めたときに、求道心が一気に燃えてきます。

求道心があれば、今日の生き方と働き方が変わってきます。
その中でも代表的な姿勢が、3つの取り組み「M・B・D」としてあらわれます。

「More 昨日よりも、今日はもっと(量を)やる」
「Better 昨日よりも、今日は良く工夫改善する」
「Different  昨日とは、今日は違ったことをする」

求道心とは、昨日よりも今日、自らを磨いて成長しようする姿勢です。
求道者とは、昨日よりも今日、周りに貢献(救済、奉仕)する人のこと。
そして、それを毎日続けられる人こそが、真の求道者なのです。

求道心は、覚悟から生まれます。経験も自信も才能も技術も一切要りません。必要なのは覚悟のみ。今この瞬間から、道を歩むかどうか決めるだけです。その覚悟の深さが、魅力の高さとなるのです。

以上の「素直さ」「使命感」「求道心」の3つには、ゴールがありません。

いくらでも、素直になれます。
いくらでも、使命感を燃やせます。
いくらでも、求道心を貫けます。

これを3年も5年も10年も、数十年も継続する、そんな生き様をしている人の背中からは、魅力の光が放たれているものです。

人を集めようとすることも忘れ、自分都合(勝ち負け、損得、好き嫌い)で考えることも忘れ、ただただ目の前の人に向き合っていたら、目の前の道を歩んでいたならば、いつの間にか、自然と人が集まってくるでしょう。自然と道もひらけるでしょう。自然と天も味方してくれるでしょう。それこそが魅力ある人になり、魅力あるチームにする秘訣なのです。


現役歯科医師による歯科医院の為の経営マーケティングクラブ「Doing(ドゥーイング)」
小田真嘉の「魅力経営コラム」2010年5月号より